部下の成長は、上司次第ですね
私の履歴書・３９２
今回は、私の社内講演の話しです。
毎月全国九ヶ所で開催されるエリア会議の中で、月に二ヶ所ずつのエリア会議に出席し、各支所長や営業課長の報告を聴聞し、各地の現状を把握しました。
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それらのエリア会議で私は論評やコメントの他に、私の講演を約1時間しました。
当初の講演では、私が札幌営業所で実践した「確率論」でした。
一言で云えば、「営業員の目標達成する行動量の指針」でしょうか。
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私の履歴書・332 データに基づく確率論
例えば、ある営業員の六ヶ月間平均月間行動結果
新規営業訪問件数（a） 100件
見込み客獲得数（b） 20件
受注数（c） 5台
の場合、
新規訪問による受注確率（p） ＝c÷a（×100%）＝5÷100（×100%）＝5％
新規訪問による見込み客獲得率（q）＝b÷a（×100%）＝20÷100（×100%）＝20％
見込み客に対しての受注確率（r）＝ c÷b（×100%）＝5÷20（×100%）＝25％
この三つの数字、「p. q. r」→「5(％)、20(％)、25(％)」が彼の持つ確率＝実力となる。
拠って、彼が受注目標（c）を倍の10台にしようと思うならば、
方法１） （a）を倍の200件にする
方法２） 訪問技術を向上させ（a）は従来と同じ100件でも（b）を倍の40件にする
方法３） 受注技術を向上させ（b）は従来と同じ20件でも（c）を倍の10台にする
拠って、彼の当面の行動は、スキル（技術）面（p）（q）（r）は直ぐにアップしないから、新規営業訪問件数（a）を倍の200件にし、他方スキルアップの訓練をすることとなる。
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この確率論は複雑そうですが、家計に置き換えたら簡単に理解出来ます。
「毎月の手取り額が30万円で、毎月の赤字が5万円の場合、収入を5万円増やす為にパート時間を増やすか、それとも知恵を出して5万円分の経費を減らしたらいい」
「食糧費の一部を減らすには、スーパーに買い物に行く回数を半分にしたらいい」
この確率論は、あくまでも行動の目安を求める為に具体的に数値化したものです。
自分の数値と優秀な営業員との数値の比較により、自分に何が欠けているのかが明白になりますし、彼の上司にとっても部下指導の目安ともなります。
それに呼応して1992年頃、「ＩＤ営業」や「データ営業」なる本が売れたようです。
後に、ＢＢ営業部の淀川課長も「ＢＢ営業部のＩＤ営業」と称して講演していましたが、彼は私が札幌所長時代、何度か北海道エリア会議に出席し、私の考え方を熟知していましたから、私の確率論をアレンジしたものでした。
全国のエリア会議での一巡目はこの確率論でしたが、二巡目は戦略について講演しました。
主な話しとしては「広島・ピンサロボーイの戦略」から始まり、「小金井・国立攻略」「函館戦争」などですね。
＾＾＾理論と実践。三名の社員は、広島・流川のピンサロ呼び込み員に瞬時にノックアウトされる。
＾＾＾ライバル社ファンの会長をトラックに同乗させて営業。国立市での戦略の実践。
参考）私の履歴書・273 《背水の戦略とは！『徹底的に惨敗・敗走すること』 》
この他に、花王石鹸・コカコーラなどの戦略も織り交ぜての約1時間の講演でした、
でも、各エリアトップの支店長達には、営業戦略を直ぐに理解出来ないようでした。
無理もないですね。日本ではまだまだ根性と汗の精神論が主流でしたから。
初めて事業戦略で脚光を浴びたのが、花王石鹸の「商店サポートシステム」だったと思います。これは、単に自社商品の販売だけを目的にするのではなく、個々商店の繁栄というコンセプトで、一種のコンサルタント総合卸売業への変革ですね。
花王石鹸はこれで業績を急伸させたはずです。
これが1982年頃で、このような戦略的展開をする企業は、ほんの一部に過ぎなかったのです。
私のエリア会議での講演で、私の持ち時間一時間を二時間に延長させてくれたのが、東海・北陸エリアの長である水島取締役名古屋支店長（仮称）でした。
流石、Ｄ銀行からの役員と違ってＴ銀行からの役員ですからハイレベルでしたね。
それに、トップが違えば部下も違いました。
ここのエリア会議への出席者（支所長・営業課長）の眼差しは光っていました。
故に、会議室での講演中、張り詰めた緊張感がひしひしと伝わってきました。
他のエリア会議では、単なる物語として聞いている人や半分眠っている人が大半。
二時間の講演が終ってから幾つもの質問がきます。
その日の会議が終ってからも質問が来ましたね。
無論、その後の飲み会でも。
それから何年後も。
それ故かどうかは分かりませんが、札幌の福知支店長の後任は、当時、ここ名古屋支店で営業ニ課長をしていた山吹君でした。
更にその山吹君の後任の札幌支店長もこの時、営業一課長だった田辺君でした。
当時管理職として一番若いこの田辺君の質問が最も多かったです。
それから幾年後、札幌支店長として三年間勤務後の山吹君が私に言った言葉
「いやー、札幌の三年間は楽でした。斎木君・魚住君・草野君の三名が優秀で、私は何もすることがなく、彼等が毎週段取りしてくれる接待ゴルフ三昧でした。
お蔭様で、シングルとなりました」 と。
この三名は、私の札幌時代、しっかりと戦略を身につけましたし、以後、福知支店長の下で彼等は課長として自ら戦略を練り、自ら実践し、自ら責任をとらなければならなかった故に、磨きがかかったのでしょう。
尚、社便箋十数枚に私が書いた福知支店長への営業引継書は、そのまま山吹君に営業引継書として渡され、更に山吹君から田辺君にもそのまま渡されたそうです。
福知支店長作成の引継書には、数字意外のことは無いに等しかったとか。。。
参考）私の履歴書・374 怒り狂った彼の妻が包丁を投げる
http://blogs.yahoo.co.jp/minaseyori/60316563.html
http://blogs.yahoo.co.jp/minaseyori/60316563.html
私が札幌を去ってからの十年後の2001年、斎木君と魚住君は、札幌から関東エリアへ管理職で転勤して来ました。
その後、斎木君は東北支店長に、魚住君は埼玉営業所長になりました。
尚、当時、現地採用の社員の場合、他のエリアには転勤不可が原則にも拘らずの転勤ですから、関東エリアでは、管理職の育成が出来ていなかったようです。
